値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言
良い商品を仕入れ、優れた点をアピールすれば売れる。
とにかく低価格品をたくさん売る。
店の規模を大きくして、コストを下げる。そうすれば儲かる。
上記は、これまでの商売の正攻法でした。
お客様に寄り添い、喜びや驚きを提供する。
ツイッターなどのSNSでリピーターが増え、定価で商品が売れる。
宣伝広告費や時間をかけなくても売れて利益がでる。
これからの商売は、こうなります。
どんなに良い商品を仕入れて店頭に並べても、あなたの店のことを誰も知らなければお客様はやってきません。つまり優れた点をアピールするチャンスさえないんです。
低価格品をたくさん売っても利益はほとんど残りません。なにより安く欲しい人はもっと安い店があれば、そちらに移ります。
個人店が規模を大きくするということは、人も家賃も仕入量もあがります。コストが下がるどころか上がることもあり、利益が残るどころか赤字になる可能性のほうが大きくなると思いませんか。
田中公認会計士事務所所長・田中靖浩さんの著書「値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言」を読みました。
接客の場では「たった一言」で売れる、売れないの結果が分かれることがあります。これはテクニックというよりも「知っている」か「知らないか」の差でしかありません。
たとえば、フレーミング効果。値段も見せ方で結果が変わるというものです。
102円→100円
100円→98円
どちらも2円安くなっています。あなたはどちらがお得に感じますか。桁がさがった98円でしょう。102円を100円に値下げしてもほとんど売上は変わらないのに、98円にするとかなり売上が増えます。
【アンカリング効果】
マーケティングテクニックの一つにアンカリング効果があります。アンカーとは基準のこと。
たとえば、あなたは最初から3万円で売りたい商品があるとします。3万円と値付けをしてもお客様の心には響きません。高いのか安いのか判断できないから。
そこで「通常なら5万円のところ、本日にかぎり3万円！」としました。
お客様は5万円という値段を最初に見ています。すると5万円が基準（アンカー）になってしまいます。5万円という基準があるから、3万円という価格が安く感じます。けれどお店は最初から3万円で売っても利益が残るんです。
定価が決まっているホビーの場合、勝手に定価を変えることはできません。でも定価から70%OFFで仕入れられる商品があったら、定価を基準にして50%OFFで売れば20%の利益がいただけます。
ほかにも「松竹梅理論」があります。2000円の商品を一番売りたければ、1000円と3000円の商品を用意してみます。すると真ん中の価格帯が一番売れたりします。
【人は得と損、どっちがしたくない】
行動経済学によれば、人間は喜びよりも悲しみを2倍から2.5倍強く感じるそうです。だから、喜びよりも悲しみを避ける行動をとってしまいがち。
ホビーであれば「今、手に入れる喜び」よりも「今、買わずに買い逃して悲しい」ことを避けるのです。
だから、その商品が限定販売で最後のひとつだったり、再生産（再販）される可能性が低ければ「これで最後です」「おそらく再販されません」と、お客様に伝えましょう。もちろん、嘘はいけません。嘘がバレると信用がなくなるので注意が必要です。
「いつでも買える」のなら「今、買う必要はない」わけです。買う必要性をお客様に教えてあげましょう。
【お客様に勧めてもらえば売れる】
いくらあなたの店の品ぞろえがよかったとしても、店主のあなたが「うちはスゴイ！」「地域一番！」と声を張り上げても信用はされません。
でも、あなたの店で買ったお客さんが「あそこ、やっぱスゲーわ」と言うと信用されるんです。
【成功する社名の付け方とは】
店名をつけるとき、店主はつい自分の好きなものや思い入れが強すぎて独りよがりになりがちです。カタカナや読めない英語、発音しにくかったり、覚えられないものをつけてしまいます。
この本にも「ファブ・フォース」と「ビジネストラスト」という二つの会社名が登場します。さて、上場までして成功したのはどちらでしょう。答えは本を読んでください。
ヒントは読める、聞きごこちがいい。語呂がいい。口コミしやすい。覚えやすいこと。リピーターをつくるうえで大切なことは、口コミです。
【まとめ】
売る、売れる方法はお金をかけなくたってできます。
本の中には「行列のできるパン屋」が紹介されています。このパン屋さんはある方法を使って行列を作りました。さらに行列で並んだ人は「せっかく並んだのだから」と、たくさん買う傾向があります。
あなたもこの本で様々な商売の成功例と失敗例を学んでください。
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