小さな会社 No.1のルール

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小さな会社 No.1のルール

 

【小が大に勝つためのランチェスター法則】

 

小が大に勝つための方法。それがランチェスター法則(戦略)です。

 

ランチェスター法則(戦略)で成功するポイントは

 

・商品を絞る
・地域を絞る
・お客様を絞る

 

この3つ。

 

小さな会社や店が儲けるためには、何の分野でもいいから1位(一番)になる必要があります。

 

何かの分野で一番になる方法、小が大に勝つための方法を中小企業コンサルタントの竹田陽一さんが教えてくれます。

 

 

 

【お客様はナンバーワンが大好き】

 

 

突然ですが、あなたに質問です。

 

・日本一、高い山はどこ

 

日本一、高い山の名前は富士山です。みんな一番の名前は知っています。覚えています。

 

けれど二番目、三番目の名前はでてきません。

 

つまり、お客様は一番しか覚えていないし興味がないのです。

 

たとえば友達に「美味しい味噌ラーメンの店はどこ」と聞かれたら、わたしは「千代商店」と教えます。千代商店は、わたしが静岡で一番おいしいと思っている味噌ラーメン屋です。

 

そして友達や知人、同僚に同じ質問をされた時、人はわざわざ二番、三番の店を教えません。一番を教えます。それだけ何かで一番になることはお店にとって重要なことなのです。

 

 

 

【やってはいけない一番とは】

 

 

接客で一番。品ぞろえで一番。保証やサービスで一番。いろいろな一番があります。ですが、個人のホビーショップでやってはいけない「一番」があります。

 

それは「安売り」です。

 

ホビーの利益率は20〜30%しかありません。よほど倒産品や投げ売り品を仕入れられるのならともかく、通常商品を安売りしていたら利益は残らないでしょう。

 

なにより安値で一番になれるのは大手のみ。売れるとわかれば資金力(体力)のある大手が参入してきます。

 

安値で釣られる客は安値で浮気します。あなたが安売りを辞めたり、ライバルがあなたより安くすれば、すぐにあなたの店から去ります。

 

彼らは、あなたやあなたの店に魅力があったから来ていたわけではないのです。

 

安売りは頭を使いません。値札に定価を書いたあとに赤線を引き、値引きした金額を書くだけ。たしかに売れるけれど、手元に残る利益は微々たるもの。

 

どうせ頭を使うなら、いかに安売りせず定価で売るかを考えましょう。

 

 

 

【地域で一番になるメリット】

 

 

あなたのショップが地域で一番になれば、様々なメリットがあります。

 

・安売りしなくても客が来る
・他店から客が来る
・宣伝や集客をしなくても客が来る
・宣伝や集客で費用がかからなくなる

 

地域で一番なら黙っていても口コミが起こります。

 

お客様は一番が大好き。わざわざ二番、三番を口コミしませんし、選ばれるのは一番です。

 

 

 

【間違った一番を選ばない】

 

 

あなたのショップは何で一番ですか?こう質問すると

 

・店がキレイ
・料理の味が美味しい

 

などの間違った一番を挙げるひとがいます。店がキレイなこと、飲食店で味が美味しいことは当たり前だと思いませんか。

 

 

 

【狭く絞れば誰でも一番になれる】

 

 

そんな簡単に一番なんてなれないよ。あなたはそう考えるかもしれません。でも、商品を絞る、地域を絞る、お客様を絞れば必ず一番はみつかります。

 

じっさい静岡県静岡市で新品・完成度・質感の高い美少女フィギュアを専門に扱っているホビーショップは、わたしの店しかありません。

 

これがロボットもある、美少女フィギュアもある、デフォルメフィギュアも可動フィギュアもミニカーもプラモデルもあるような店ならば、大手チェーンにはとても勝てません。

 

商品を絞ったからこそ、地域で一番になれたのです。

 

 

 

【ライバルの弱点を突いて一番になれ】

 

 

わたしは開業前にアニメイト、ボークス、とらのあな、メロンブックス、らしんばん、江崎書店、といざらすなどのライバル店を分析しました。

 

商品数や価格、オリジナル商品と特典で大手チェーンに勝てるはずがありません。だから大手ができていないところ、弱小の個人店が勝てるところを探しました。

 

それが美少女フィギュアでした。

 

商品を新品の美少女フィギュアに絞り、地域も静岡市に絞り、お客様も働いている成人男性に絞ったのです。

 

開業から8年。いまだに大手は新品の美少女フィギュアの販売に本腰を入れてきません。せいぜい予約を受け付ける程度で店頭販売は少量です。

 

 

 

【一番になるには捨てる勇気を持て】

 

 

商品を絞る。他の商品は捨てる(取扱いをやめる・小さくする)。文字にすれば簡単です。しかし実行するとなると不安が生まれます。

 

「もし商品を絞って失敗したら終わりだ」・・・と。

 

開業前であればライバルに勝てるところで絞ればいいでしょう。あれこれ手を出すより100倍マシです。

 

すでに開業していれば何が自分の店で一番売れているか、何を一番売りたいか、何が一番得意か、わかっています。あとは勇気を出して絞るだけ。

 

たとえば静岡市のTCGショップ コロッサスさんはトレカ専門店。

 

開業当初は、いろいろなメーカーのトレカを取り扱っていました。しかし、今では店の売り上げの約半分を占めるMTG(マジック・ザ・ギャザリング)に商品を絞り、他メーカーの商品は予約(前金で全額支払い)のみの仕入れに移行しました

 

わたしも2500円だった某社の可動フィギュアの定価が5000円を超えたあたりから、小中高生では買えないと判断。スケールタイプのフィギュアに品ぞろえをシフトしました。スケールフィギュアは1万円以上するため、客層も働いている成人男性に変更。なお地域の絞り込みは変わりません。

 

 

 

【マーケティングの目的とは】

 

 

マーケティングとは、企業や店がいかに効率よく売るかの意味。つまり販売を不要にすることが究極のゴールです。

 

売り込まなくても売れる。宣伝しなくても集客で苦労しなくても売れる。黙っていても売れる。そのために地域で一番になるのです。

 

 

 

【まとめ】

 

このように何かで一番になることの重要性は伝わったと思います。あなたに「一番」がなければ開業してはいけません。

 

開業中でどうも売上がよくないと感じている経営者さん。いまからでも遅くありません。あなたの一番をぜひこの本で見つけてください。

 

 

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