まんがで身につくランチェスター戦略

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まんがで身につくランチェスター戦略(店舗経営に役立つ漫画)

 

ビジネスの世界。とくに販売の方法でランチェスター戦略はあまりにも有名です。

 

そのランチェスター戦略を実話をベースに、読みやすく、わかりやすく漫画にしたのが「まんがで身につくランチェスター戦略」です。

 

個人店が大手のチェーン店に勝つためのヒントが満載の一冊といえるでしょう。

 

 

 

【あらすじ】

 

 

いとこが事務所を立ち上げ、人手が足りないとアルバイトを頼まれた坂本さやか(大学生 20歳)。そこは探偵事務所でした。

 

さやかは、顔はイケメンだけど変人すぎる所長の才谷亮(28歳)とともに、以下の7つの事件をランチェスター戦略で解決していきます。

 

・小さなネイルサロンのオープン戦略
・移動で時間ばかりとられていた営業マンの一点集中とシェア7割
・客を絞り込んで成功した行政書士の話
・経験ゼロの店長が打ち出した、○○のあるうどん屋
・強みは○○だった。弱小留学代理店の3Kの徹底
・勝てるところを攻めて成果をだした顧客管理ソフト会社
・顧客を格付け。営業プロセスを可視化した営業チーム

 

 

 

【ランチェスター戦略とは】

 

 

ランチェスター戦略とは、イギリスの航空工学のエンジニア「ランチェスター」が戦争に興味をもち、空中戦をシミュレーションしたことからはじまります。ランチェスターは第1次世界大戦にさいして2つの法則を発表しています。

 

この法則をアメリカ・コロンビア大学の数学教授が方程式化し、解法も提示しました。じっさいに第2次大戦で大きな成果をあげています。

 

ランチェスター戦略は机上の空論ではありません。

 

日本では1960年代に導入され、販売における「弱者VS強者」の戦い方を教えてくれます。

 

 

 

【ランチェスター戦略の基本】

 

 

ランチェスター戦略は、小が大に勝つ方法。中小企業が大企業に勝つ方法を科学した、個人の小売店のためにあるような戦略です。

 

弱者である小売店には金も人も限られています。その限られた戦力をいかに最大限活用するかが重要なポイント。大企業のように物量作戦ができない以上、ライバルとの差別化をするしか手はありません。

 

弱者が強者に勝つための5つの戦略として

 

・局地戦(顧客を絞る)
・一点集中(攻撃するところを一つに絞る、売るものを絞る)
・一騎打ち(特定の場所だけを攻める)
・接近戦(直販する。顧客と密なコミュニケーションをする)
・陽動作戦(奇襲。自社の本当の狙いを悟らせない動きをする)

 

があります。

 

 

 

【その商品にニーズはあるか】

 

 

どんな商品でも欲しい人がいなければ売れません。いわゆるニーズ(需要)です。いくらあなたが売れる!と考えても、誰も欲しがらなければ売れません。

 

一度落ち着いて「この商品にはニーズがあるか」をよく考えてみましょう。

 

 

 

【誰に売るか。明確なイメージをもとう】

 

 

誰に何を売るか。ホビーショップでは、あんがい顧客のイメージをしっかりもっていない店主がいます。誰でもいいから来てほしい・・・では、誰もきません。

 

わたしの場合、40歳の男性会社員。独身または結婚しているけれど美少女フィギュアが大好き。月に1体は買う、といった具合です。

 

あとは、その人たちに資源を一点集中。誰に売るかが決まっていないと、一点集中することさえできません。

 

 

 

【弱者の基本戦略は差別化】

 

 

あなたはトレカショップをオープンさせたいと考えました。調べたところニーズもあるようです。

 

しかしニーズがあっても、同じ商品を扱うお店はいくらでもあります。ニーズはあっても同じ商品がいくつもあれば、選ぶ権利は客にあります。

 

安いところから売れていくため、待っているのは値下げによる価格競争です。そこで不毛な価格競争を避けるために、他店との差別化が必要になります。

 

 

 

【あの○○といわれるようになったら差別化は成功】

 

 

お客さんにとって、あなたの店名なんてどうでもいいんです。お客さんが知りたいのは、あなたが何を売っているか、何に役立つのか、だけ。

 

個性のアピールや差別化ができていれば、お客様はあなたの店のことを「あの○○がある店」と呼んでくれます。

 

ある女優は、名前より「テレビドラマに出ていたドケチの人」と呼ばれることを喜びます。記憶に残っている証拠です。

 

 

 

【強みはありますか】

 

 

他店と同じ商品を並べるだけでは、お客様は価格でしか選ぶことができません。同じものなら、安いほうがいいからです。

 

そこで「あなただけの強み」が必要になります。

 

お客様はどうせ買うなら「知っているひと」「好きなひと」「あなたに有益な情報を教えてくれるひと」から買いたいと思っています。

 

・深く濃い商品知識
・プロ級の技
・話術

 

弱者である個人店は、武器(強み)がなければ生き残ることは難しいでしょう。強みがみつからないうちから開業するのは自殺行為です。

 

 

 

【まとめ】

 

漫画なので気軽に読め、ランチェスター戦略の入門書としておススメな一冊です。

 

絵がもうすこし上手だったら・・・と思っているのは内緒(コラ

 

 

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