売れる販売員は伝わる言葉を使っている
買ってください！とお客様に伝えても商品は売れません。
だって、それは販売員であるあなたの気持ち、望みを伝えているだけだから。どんなに頑張ってお客様に伝えようとしても、あなたの一方的な気持ちだから、お客様には伝わりません。
あなたは場所も時間もわきまえず「好きだ！」と大声で会うたびに伝えてくる人を好きになりますか。
好きだと伝えられるのは嬉しいかもしれない。けれど、周囲の眼があるところで迷惑ではありませんか。いくら好きでも自宅まで付いてこられたら「この人、ストーカーだ」と怖くなりませんか。
売ろう、伝えようとする販売員もこれと同じ。
売れる販売員は、まずお客様のことを考えます。そしてお客様のメリットが伝わる言葉を使います。メリットが伝わるからお客様の心が動く。だから商品が売れるのです。
【人は普通より特別が好き】
人は普通よりも特別なものが好き。とくに日本人は「限定」と名前が付いたものを好みます。
そもそも、わたしたちが売っているホビーはなくても生活できます。よほど安いか、本当に欲しくなければお客様は買いません。
あなたに質問です。いつでも、いくらでも買えるホビーを欲しいですか。
欲しくありませんよね。よほど欲しいか、必要としているのならともかく。「また今度、買えばいいか」とスルーするのが普通です。
逆に、なかなか人気で手に入らない。生産数が限られていて欲しくても買えない。予約段階で瞬殺され予約することさえできない。そんなホビーだと欲しくなりませんか。なんとしても手に入れようと考えませんか。
そうです。人は普通よりも特別が好きなんです。別にあなたの店の商品を特別なものにしろってことではありませんよ。
以下のように、言葉や売り方を特別にしましょう。
・これ、在庫あと一つです
・ネットで人気に火がついて入手困難な品です。アマゾンでは定価超えちゃってます
・いましか買えません。追加の入荷はありません
・おひとり様、一つだけ
・このメーカーはあまり再販をしません
・フィギュアは一期一会です。欲しい時に買わないと、次はないと思ってください
お客様に売り込むことも、焦らせる必要もありません。数、時間、場所などを限定するだけで普通の商品が特別にかわります。
ただ事実を伝えるだけでいい。在庫がいくつもあるのに「これ在庫あと一つで、追加入荷もありません」なんて嘘をつくのはやめましょう。
【人はみんなが買っていると安心する】
人間は不思議なもので失敗をしたくない生き物です。
とくに金を出すという行為は心に痛みを伴います。たとえ欲しいホビーを買うとしても・・です。誰もが失敗したくありません。とうぜん慎重になります。
そんなとき、お客様の背中を押す一言があります。
・うちの店で一番売れています
・すでに5人の常連さんに選ばれています
・これは買って後悔しません。店主のわたしが断言します
・ネットでは人気のため追加入荷はありません。買うならこれをおススメします
もちろん、これも嘘をついてはいけません。そして店主のあなたが心からそう思っていることが重要です。
【ここだけにしかないものを作る】
人は普通よりも特別が好き。
テーマパークのディズニーランドやユニバーサルスタジオジャパンには「ここだけにしかない」があります。お店もそう。どこにいっても同じ商品が同じように並んでいても楽しくありません。
けれど、どこも同じ商品を問屋から仕入れているから差別化なんてできないよ。どうやって「ここだけにしかない」を作れっていうの。
本当にそうでしょうか。たとえば、わたしは新品メーカー製スケールモデルの美少女フィギュアを扱っています。品ぞろえなら秋葉原の店にも負けません。
けれど静岡県の静岡市で新品の美少女フィギュアを売っている店はほとんどありません。
売っていても中古だったり、新品があっても少量しかありません。つまり、清水区でメーカー製の新品スケールモデルの美少女フィギュアが欲しいお客様は、インターネットで買うか、静岡市に行くか、わたしの店で買うかしか選択肢がないのです。
ほかにも同人のオリジナル商品を売ってもいい。あなただけのここだけにしかないを一つでいいから作ってください。
【お客様の立場になって考えよう】
わたしの仕入の基準のひとつに「まず自分が欲しいか」があります。自分が欲しい、自分が手放したくない商品ほど、お店では真っ先に売れていくからです。
なによりもお客様に自信をもって「これは買って後悔しません」とおススメできない商品を仕入れてはいけません。
けれど、気をつけてください。一人よがりで商品は売れません。あなたがどんなに欲しい商品でも、あなたがどんなに良いと思う商品でも、お客様が欲しい！と思わなければ売れないのです。
商売人である以上、売れる商品を仕入れる必要があります。
そこで、まずお客様の立場になって考えましょう。
・この商品を買う人は誰か
・この商品を買う人はいるか
・この値段なら買うことができるか
・この商品を買ってお客様は満足するか
・この商品を買ってお客様は後悔しないか
より具体的に考えましょう。一番は買うお客様の顔が頭に浮かぶこと。わたしの場合、買うお客様の顔が浮かばない商品は仕入れません。
【なぜ、どうしてと自問する】
長く商売を続けていると独りよがりになります。
誰にも相談せず、自分のやり方でうまくいくと考えてしまいます。知らないうちに自分勝手な考え方になってしまう危険性があります。
売れたら「どうして売れたのか」分析しましょう。
売れなくなったら「どうして売れないのだろう」と考えましょう。
いつも来ていた常連さんが来店しなくなったら「なぜ来なくなったのだろう」と考えましょう。
新規のお客様が来たら「なぜ来たのだろう」と考えましょう。
「どうしたら売れるか」「どうして売れないのか」考えましょう。
とにかく考えることが大切です。
【二重価格はやめよう】
あなたはある服屋で気に入ったスーツを定価で買いました。その帰り、同じ系列の服屋で同じスーツが半額で売られていました。
さて・・・あなたは、一体どんな気持ちになりますか。
マジかよ。
半額で買えたんだ。
同じ系列の店でこれはないよ。
そう思いませんか。思いますよね。ホビーショップでも、たまに同じことがおこります。しかも、それが同じ店の中で起きたらお客様はどう思うでしょう。
・これが最後の在庫です
・お客様だけ特別に半額で提供します
そう店員に言われたから決心して買ったのに、次にいったら同じ商品が並んでいた（再販をのぞく）、別の客も同じことを言われていた。これを二枚舌販売とも二重価格ともいいます。嘘をついて売ったり、二重価格で売ると信用をなくします。絶対にやめましょう。
わたしの場合、売れても仕入れることができる商品は「まだ慌てなくても仕入れられますよ」と伝えますし、仕入れることがもうできない商品は「次の入荷はありません。できません」と伝えるようにしています。
【熱意は誰にも真似されない】
ある商品が売れるとわかると大手やライバルが参入してきます。そうなると価格競争が始まります。
ホビーショップの場合、問屋から同じ商品を仕入れることができます。仕入れて値札をつけて店頭に並べる。同じことが誰でもできます。価格競争がおきやすい業種ともいえます。
けれど商品に対する知識や熱意は誰にも真似できません。人は自分が売る商品に自信のない人からは買いません。「これ買っておかないと後悔しますよ」と断言できる、熱意がある店は売れます。
なによりも熱意は誰にも真似できません。
【あえて声かけをした方がいい場合もある】
わたしも含めて人はあんがい物を見ていません。見えていません。たとえ探している商品が目の前にあっても、気づかないなんてしょっちゅうです。
お目当ての商品を見つけられないために「在庫がない」と早とちり。店員に聞くこともせず、お客様に帰られてしまったら店としては失格です。
あえて声かけをしたほうがいい場合もあることを覚えておいてください。
ただし、入店していきなり声をかけてはいけません。あくまでも声かけであって、売り込みはNG。5分以上、店内にいて探している感じなら「何かお探しですか？」と、やさしく声をかけてみましょう。探している物があれば「○○を探しています」と答えてくれるでしょうし、冷やかしなら「とくにないけれど、何があるか見ているだけ・・・」となります。
ほかにも売り場を荒らしたり、商品を大切に扱わない人間にあえて声をかけることで、被害が拡大するまえに店から追い出すこともできます。
